ВЪВЕДЕНИЕ В МАРКЕТИНГА
ПЪРВА ЧАСТ: Анализ (стратегически маркетинг)
Изкушаващо е да започнем с цените и рекламата. Все пак това са най- секси аспектите на пръв поглед.
Но преди да помислим как да привлечем нашите клиенти, трябва да знаем кои са те.
А за да свършим това трябва да минем през процес, състоящ се от следните стъпки:
сегментация (разделяне на пазара на сегменти) > таргетинг (избиране на сегмент) > позициониране (определяне на стратегия)
И чак след това може да преминем към действие (втора част) или така наречения маркетинг микс/ месиджинг.
Привлекателност и конкурентоспособност
Да си го кажем направо- блестящи изобретатели с бизнес нюх съществуват, но 90% от бизнесите не предлагат нищо толкова оргинално. Но не е и необходимо. Ще се изненадате, но неща, които вие знаете или можете перфектно са напълно нови за голяма част от хората. Знанията и уменията, които притежава човечеството са огромни в сравнение с тези, които може да придобие дори човека с най- висок коефициент на интелигентност и отлична памет.
Така че когато се замислим какво отличава нашия бизнес от конкуренцията, важните фактори са други. Според харвардския професор Майкъл Портър има два вида конкурентно предимство: по- ниска цена, обусловена от лесен достъп до ресурси, евтина енергия или работна ръка; или продуктова диференциация, която може да разчита на иновации, както и на изключителни компетентности. Има обаче и нещо друго: вашата уникална перспектива и история.
Валидиране на продукта ви
Голяма част от компаниите се провалят, защото предлагат продукт, от който почти никой няма нужда. За щастие валидирането на идеята е по- лесно от всякога. Как? Благодарение на социалните мрежи, просто трябва да пуснете един статус, в който питате какво мислят последователите ви за предложената идея или най- добре го пуснете във форум или специализирана група. Така още преди да сте изгубили време и усилия в разработването на нещо ще знаете какъв е интересът. А защо не, съберете контакти на ентусиазирани клиенти, които ще уведомите веднага щом представите публично вече готовия продукт.
Запомнете, идеите са евтини, важно е изпълнението. Освен ако не притежавата някаква високо- технологична и иновативна джаджа, няма нужда да се тревожите, че някой ще открадне идеята ви. Друг вариант за валидиране е да направите страничка, където да опишете продукта и да я пуснете като реклама или ако имате повече време и опции, просто оставете алгоритъма на Гугъл да си свърши работата. Такава страница се нарича целева страница (landing page) и е един от най- ефективните инструменти на маркетолога в уеб пространството.
Това е един доста добър начин да оцените има ли искра, но за по- сериозни компании/ продукти, друг вариант е пазарното проучване. При извършването му ни интересуват следните въпроси: целеви пазар (анкети, интервюта, статистика; кривата на иновацията/ ръст и зрялост на пазара, пазарен дял) и конкуренти. Големите фирми влагат много време и ресурси за извършването на такива проучвания, но ако мислите да започнете нов бизнес, дори един пост във Facebook може да е достатъчен, особено ако целевата ви аудитория се припокрива с познатите ви. Ако вече имате клиенти, но мислите за маркетинга на нов продукт, разговаряйте със служителите, които общуват пряко с тях. Резултатите от проследяването на продажбите също могат да ви подскажат как ще се приеме. При това положение, може да използвате брандирането за да дадете сигнал, че продуктът ви е качествен и подходящ.
Push и pull стратегия
В зависимост от продукта, по който работите, има два вида възможни стратегии. Ако предлагате решение на основни нужди (пирамидата на Маслоу) като хляб, лекарства и подобни, сигурно ще е по- лесно да убедите клиентите, че трябва да купят продукта, дори и да не е от вас; това е push стратегия. Ако пък залагате на клиенти, които търсят да изпълнят своите желания, както е в луксозния сектор, трябва да ги привлечете с уникално предложение; това е pull стратегия.