Спечелете клиента | Докажи, че можеш да свършиш работата (част 2)

Малко хора нямат необходимост да доказват, че имат умения, опит и енергия да си изкарват хляба. Това важи както за служители, така и фрийлансъри или собственици на бизнес.

В бизнеса, това, което интересува клиента са резултатите, а не възможностите ви. Дори да сте убедени, че може да подобрите живота на клиента си, няма да имате шанса ако не ги убедите да ви се доверят и да ви поверят доставянето на услугата или продукта. Тъй като бъдещето още не съществува, за да стане това повечето хора се обръщат към предишните ви проекти, опит и работна история.

Представете се

Затова ако ви попитат къде могат да видят пример за предишните ви дейности, трябва да имате място, на което да ги пратите: портфолио, статия или видео презентация.

В идеалния случай освен познаването на материята и експертизата ще имате и числа и физически свидетелства като прототипи, кампании или дори ваши снимки на някакво мероприятие.

Едната част обикновено ни го осигуряват образованието и опита.

Другата част трябва да го осигурите под формата на портфолио, кратка биография на страничка на сайта ви или под статия, която сте написали за публикация или блог, или пък може да подготвите комплект материали за пресата (така наречения media kit), за да популяризирате дейността си или да изпратите на потенциални партньори.

Дори да не може да покажете работата си, може да покажете екипа, с който сте си сътрудничили или диаграми и инфографики, които обясняват и дават детайли за проекта.

Може да си създадете навик да документирате паралелно с работата си както правят в Amazon- още преди да започнат нов проект там първо създават съобщение за пресата.

Ако няма доказателства, дали наистина се е случило?

Натрупайте работни активи

За да може да си отдъхнете, както и да имате отлични постижения ви е нужно натрупване на активи.

В живота това са къща, земя, застраховка, банкови сметки или акции.

В работата това са темплейти (за документи, договори, оферти, презентации, графики), бланки (за фактури, въпросници), сценарии (за интервюта, за опознаване на клиента, за отказ), портфолио, книги, курсове, които сте създали и провели, както и проекти, които сте изпълнили и описали.

Целта им е спестяване на усилия, съмнения и чудене.

Така тежката задача е разпределена и свършена по- рано, за да може да си отдъхнете и да сте спокойни да работите по каквото най ви е по сърце после.

Също да си служител е рисковано и доходът ви не расте пропорционално на усилията ви. Най- голямо богатство, както изразено в пари така и във време и възможност за избор, се прави с бизнес, а не с бачкане или дори с инвестиции.

Започнете с услуги

Ако решите да започнете страничен бизнес, най- бързо и без усилия става като предлагате услуги. Те изискват да имате план, по който да работите методично и своевременно за разлика от предлагането на продукти, реклама или информация. Освен това, докато консултирате, създавате и събирате материали, което помага впоследствие да изградите продукт- било то софтуер, помощен комплект или курс например. Така не трябва да гладувате или да се лишавате, докато се стремите към малко повече сигурност.

Подчертайте уникалността си

Най- търсените консултанти, а и хора, които предоставят други услуги, имат уникален поглед върху проблема ви. Така може и дори трябва да възприемат и вас.

За да се отличите като някой, който искат да наемат, създайте си свой патентован фреймуърк: уникалния ви начин, по който подхождате към дадената ситуация. Той може да включва различни призми, през които анализирате задачата, определена последователност от стъпки, които дават най- добри резултати или нестандартна философия, която стои в основата ѝ. Познати са ни подобни, които са широко разпространени, при психотерапевтите (фроидистки, психодинамика, хуманистична), учителите (Монтесори, обърната класна стая), икономисти и финансисти (Матрица на Бостънската консултантска група, SWOT или ПЕСТ анализ) и фитнес инструкторите (HIIT, зумба). Но и те са били измислени от някой като вас и постепенно са се утвърдили. Някои отдавна, други съвсем скоро.

Друго си е да ви представят като създател на еди-какво-си, по- престижно е. Плюс, щом следващите стъпки са ясни, а няма объркване или колебание при работата, както и при комуникцията с професионалист, всички страни са по- спокойни. Наличието на установен работен процес вдъхва доверие, че си разбирате от работата. Хаосът отстъпва място на увереност и изпълнение, а за клиента- на доверие.

Подчертайте стойността

Друго доказателство за професионализма ви се води способността ви да обясните, че нещо, което изглежда на потенциалните ви клиенти лесно, всъщност изисква доста планиране и усилия. Когато видят просто снимка или само страничка план за действие, не се замислят за часовете, въображението и усилията, които сте вложили. А на вас ви се струва, че не ви оценяват и искат да се възползват от труда ви на безценица.

Е, как да обясните защо трябва да ви платят повече?

Опишете подготовката, която отнема да кажем седмица; вариантите, които сте отхвърлили или подобрили; обяснете важността на срещите с клиентите, за да разберете точно какви са нуждите им и прочие.

В портфолиото

Голяма част от услугите, които предоставяме и ползваме в днешно време, са нематериални: не можеш да ги пипнеш или посочиш.

Затова освен биография и друго популяризиране на уменията ви (CV, преса, споделяне на знанията ви чрез статии, курсове, книги и интервюта), може да подготвите портфолио, което да пращате или да може да се намери. Там сложете не само лого на клиентите ви, а още подробен казус, който показва мисленето и процеса ви на работа. А в добавка към обикновените факти, разкажете история: обяснете как и защо се заинтересувахте от тази кариера, обяснете процеса си, а не показвайте само завършения проект. Шансът така да получите по- голямо въздействие се увеличава. Направете си и хубави снимки, които да показват личността и отношението ви. Търсете и други общи неща и нагласи между вас и клиентите ви.

Възможно е да ви е неудобно, но замислете се, че хора със същия или по- малък опит успешно въртят бизнес. Не позволявайте някой, на когото може да помогнете, да се подведе и да избере по- малко способен или дори некадърен фрийлансър.

За да спечелите клиент, не само трябва да изпитвате увереност, но и да я покажете.

По- уверено

Ако ви липсва самочувствие, се разровете в миналото. Може да ви се струва, че нямате съответния опит, но дори да не са ви плащали, сигурно сте вършили дейности необходими за настоящата ви цел.

Ако искате да правите преводи, дори да не сте работили в агенция, най- вероятно сте превеждали в час или в университета. Ако искате да организирате детски партита, сигурно сте се грижили за мъниците на някои роднини или приятели. Ако трябва да правите проучвания за доклади, припомнете си как сте писали есета или сте правили екселски таблици.

Да, може да пробвате да симулирате знаците като изправена стойка, прям и непоколебим поглед както съветват, но има по- добър начин: адаптирайте каквото знаете и сте правили към ситуацията. Не е нужно да се чувствате като лъжец за да добиете смелост за ново начинание.

Ако искате да сте още по- подготвени, проучете въпроса, компанията, залата и хората, пред които ще представяте. Какви са изискванията им? Какво е било успешно преди?

Така ще сте най- убедителни и ще докажете, че може да вършите работата.

Вижте и как да докажете на потенциални работодатели, че можете да решите проблема им.