Грешки и недоразумения при бизнес моделирането

Досега видяхме какво представлява бизнес модела, както и защо ни трябва и основните видове. Но освен да знаем основите, трябва да се пазим от клопките и капаните при обмислянето и имплементирането на бизнес модела ни.

Първата ви задача е да попълните канвата, но дори и тогава е възможно да имаме първия проблем.

Всъщност няма бизнес модел

Най-голямата грешка, която всеки начинаещ предприемач допуска е да си мисли, че има бизнес модел, но всъщност това да не е така. Да изработваш бижута, да пишеш в блог или да пускаш снимки в Instagram не е бизнес модел, защото не обяснява как създавате стойност и после я хващате, така нареченото монетизиране.

Ако сте се заели сериозно с бизнес трябва да имате поне основите:

• ниша или на коя публика ще служите;
• силно послание, което да я привлече, тъй като не живеем вече в недоимък;
• познаване на пазара, т.е. тепърва ли ще става популярен продукта или услугата ви или вече имате доста установени конкуренти (което не е лошо задължително);
• как ще достигне продукта ви до пазара: чрез доставчици или директно (в собствен материален или виртуален магазин).

Трябва също да знаете как да създадете и продадете продукта, който отговаря на нуждите на целевата ви група.

Не сте си оправили сметките

Друга грешка е да нямате финансов план, дори да е под формата на Ексел таблица. Той е важен, защото няма как да знаете дали ще имате успех без изчисленията.

Често си мислим, че ако създадем продукта или услугата и хората го купуват и харесват, няма как да не сме на печалба. Обаче понякога това не е достатъчно.

Най-малко трябва да знаем фиксираните си разходи (плащат се всеки месец като наем, заплати, сметки за ток и вода); колко пари ще печелим и трябва да печелим на час; и какъв е маржа ни (разликата между оборота и разходите), тоест какво остава след като се разплатим с доставчици, служители и партньори.

Не навлизате в достатъчно детайли

Най- естествената грешка, която допускаме при изготвянето на бизнес модел, е, че не навлизаме в достатъчно детайли.

Проучването и свързването с компании и производители е далеч от забавно. Все пак е добре да опишем не само какво, как и кога, но и конкретни доставчици на суровини, количества, бутици и магазини, адреси, имена, техники и машини.

Може да си мислим, че някакъв материал или услуга ще се намери лесно, но не винаги е така. Може да имаме идея къде ще продаваме, но да не отговаряме на условията на изкупувачите или да имаме само смътна идея къде се продават подобни на нашите продукти. Въоръжени със списък, задачата ни се променя от “трябва да видя къде да пласирам стоката” на “трябва да се свържа с веригата супермаркети X и Y, за да проверя дали вече нямат този артикул и колко бройки най- малко биха поръчали”.

Заинтересовани и платежоспособни клиенти

За да имате бизнес ви трябва едно- клиент. Ако не сте сигурни, че имате достатъчно клиенти, които да са заинтересовани и платежоспособни, ако не сте сигурни колко продажби ви трябват и дали ще има достатъчно пазар, това е грешка в бизнес модела.

Възможно е да имате един голям клиент, който да изкупува цялата ви продукция, но тогава зависите изцяло от тяхната дейност. Ако решат да сменят доставчика или да закрият фирмата, оставате на сухо. При този случай, целта ви може да бъдете придобити, така наречения exit, но имайте го предвид още отначало.

Ако ли пък има прекалено малко клиенти, без приток на нови, след известно време ще трябва да затворите. Естествено има такъв вариант за pop магазини, които примерно работят в продължение на месец, с уникални артикули или услуги, често на централно място (заради трафика) и после изчезват завинаги.

Но за дългогодишен бизнес ви трябват клиенти, които отговарят на двете условия по- горе. Сигурно ви се е случвало някой да ви казва, че би платил за даден продукт, но когато се появи възможност, не си го вземат. Често хората казват едно, а вършат друго. Затова е толкова трудно да разберете дали има истински интерес. Другата спирачка може да бъде дали имат пари: да кажем студентите биха си взели скъп учебник, но доходите им са ограничени; или таргетирате богати семейства, но на тях не им трябва да се научат да плетат примерно, защото са заети.

За да успее бизнеса ви, целевата ви група трябва хем да има желание, хем да има средства. Точка.

Изтеглете канвата за бизнес модел оттук.

Не познавате достатъчно добре потенциалните си клиенти

Може да знаете какво работи клиента ви, с какъв бюджет разполага и дори какво твърди, че му трябва. Обаче нерядко самите те не осъзнават какво наистина им трябва преди да го видят. Но вие можете да се разровите и да проучите предишното им поведение и какво избягват, както и за какво им помага вашият продукт или услуга. Открийте дълбоката причина и след като имате целта, работете наобратно. Кое би постигнало същия резултат? Сигурно ще се наложи да преправите офертата си. Ако им спестявате време, как ще го прекарат- със семейството, с гаджето или в забавление или за по важна кауза. Ако им спестявате нерви, как може да го покажете още преди да са ви наели. Ако ги карате да се чувстват по-добре относно себе си, знайте кого искат да впечатлят и защо.

Проучването на пазара не от най-приятните занимания, но е от най-резултатните. Може да ви спести седмици лутания.

Недостатъчна валидация

Болезнен случай е когато се втурнете да произвеждате някаква стока, която са ви казали, че биха си купили, но се отказват. Знайте, че само плащането, а не само резултатите от анкетата са достатъчно доказателства, затова валидирайте идеята си по възможно най-много начини.

Болка или неудобство

Нерядко така се получава когато грешите дали продуктът ви е лекарство или лукс. Ако сме болни ще правим, ще струваме, но ще си намерим лекарството. Не е така с ефектното бижу, майстор-готвача или крема за лице.

Действително, за някои майстор-готвачът би бил съществен, защото вместо да приготвят храна могат да използват уменията си за печелене на пари. Времето на богатите е по-ценно от парите им. Но трябва да знаете как клиентите ви виждат продукта ви: повече като абсолютно необходим или повече като глезотия.

Това ще ви помогне да определите цената, която от своя страна ще ви позволи да направите бизнеса си устойчив.

Не сте избрали ниша

Погрешно е схващането, че на колкото повече хора предлагаме офертите си безразборно, толкова повече клиенти ще имаме. Ако сте тийнейджър, къде бихте избрали да пазарувате: в магазин за младежки дрехи или в супермаркета. Точно така, в специализирания магазин по-добре ще знаят какви са нуждите ни и ще предлагат съответните дрехи, които търсим.

Ако имате няколко таргет групи, не е задължително да произвеждате различни артикули или да предлагате различни услуги за всяка. Един тийнейджър може да носи същата риза като една бизнес дама- зависи от стайлинга.

А да изберете да привличате най- напред един тип клиенти с нищо не ви спира по- нататък да се насочите към друг или да се разширите и да обслужвате две и повече групи. Освен това, ако ви потърсят, нищо не ви пречи да работите и с различни клиенти. Но да започнете с една ви дава предимството да опознаете доста добре нуждите и предпочитанията им.

Така че изберете си ниша, ако ли не за продукта, то поне за маркетинга.

Не сте избрали правилните конкуренти

В почти всички печеливши сектори има поне един конкурент.

Така че, когато работите, не е много полезно да се фокусирате върху външни организации и обстоятелства. Освен в един аспект.

Конкурентите ви помагат да определите върху кои части от дейността си да се съсредоточите. Вместо да се борите в кървавия океан, най лесно и задоволяващо е да търсите така наречения "син океан". Това значи незадоволена нужда, която влиза в експертизата ви, но никой от конкурентите ви не успява да обслужи засега. Нека да се застъпвате минимално с другите фрилансъри или фирми в нишата ви.

Не сте се подсигурили за бъдещето

Ако сте се запознали с бизнес моделите, знаете, че те не са изготвени веднъж завинаги. Последната грешка се отнася за собственици или фрилансъри, които вече имат известен успех, но се намират в цикъл от прекалено работа от една страна и бездействие и безпаричие от друга.

Когато нямате редовен доход, дори и да намирате клиенти, пак ще живеете в стрес и несигурност. Особено ако имате един или малцина клиенти, които правят повече от 50% от оборота ви. Затова трябва да се замислите да предложите програма с абонамент, да работите на хонорар или други подобни схеми.

Да разчитате на една- единствена оферта може да ви изигае лоша шега. Дори и да не са ви необходими допълнителни продукти или услуги в портфолиото за достатъчно доходи, дори и да ви доставя най- голямо удоволствие, дори и да не сте толкова уверени в свързаните дейности, ако пазарът се промени, не се оставяйте неподсигурени. Всеки страничен проект, съответно паричен поток може да се превърне в главен, стига да му отделите повече време и усилия.

Или ако не главен, да стане този, който в добавка ви носи добра сума. Дори да е печеливш, първият ви проект не е задължително да може да ви издържа сам. С повече занимания, които след първоначлната известиция (на време, за изготвяне на процес, на материали или на средства) изискават малко за поддръжка ще сте по- уверени както за себе си, така и за бизнеса си. Ако нямате множество парични потоци, бизнесът ви не е солиден.

За да се запознаете с многообразието от бизнес модели, както и други рамки, които ви помагат да установите и развивате бизнеса си, вижте по- подробното и безплатно обучение по Бизнес модели и бизнес планове.