Скалируемост и печелене на пари | Растеж (част 2)

Ще съществува ли бизнесът ви след десетилетие?

Разбира се не това е целта на повечето бизнеси.

Но значително по- рядко е компания да просъществува повече от поколение, ако не се разширява от едно заведение или работилница към международна операция.

Обратно на това, което ни подсказва интуицията най- ефектно първоначално е да правим неща, които не са скалируеми- да отговаряме лично на позвъняванията вместо да копираме имейли, да даваме препоръки според ситуацията, да пишем лично картички на нови клиенти и така нататък.

Освен да расте, нормално и многократно, за да успее млада компания трябва да е гъвкава, тоест да е готова да се преориентира (pivot) или да разработва странични продукти, когато вижда, че се радват на популярност, както чата Slack или flickr, които се раждат при разработката на видео игри, или сайта за безплатни снимки Unsplash, който канадеца Микаел Чо създава когато си прави уебстраница.

Такива примери са немалко.

Първият продукт на Toyota е шевна машина.

Отначало Nintendo пък са производители на карти за игра за игралните зали на японските банди.

В началото IKEA пък продава чорапогащници, часовници и химикалки и други подобни джунджурии, изпращани по пощата.

Michelin започва с направата на велосипедни гуми.

Lego първоначално изработват дървени играчки.

Първият вариант на Youtube е сайт за запознанства.

А Amazon започва с книги, а днес е най- големия магазин за електронна търговия.

Виждаме, че да се прехвърлим на друга вълна не е срамно, а даже е умно.

Но може да променяте продукта си едва след като сте го публикували или лансирали. Само с вътрешно тестване и интервюта не става. Моделът на пазара в главата ви по необходимост е непълен и неточен.

Независимо към какво се целите, започнете с малък и ентусиазиран пазар, защото може да получите обратна връзка, а и е по- лесно да го завладеете. Напротив голям и жесток пазар изяжда печалбата, а и се чудите откъде да започнете.

Чак след като продуктът ви работи за 10 човека, може да предприемете стъпки да работи за хиляди и нагоре.

А и фирми от голям калибър водят до изкривявания- така както гравитацията огъва време- пространството, така и youtube променя психиката на гледащите като ги излага на конспиративни теории, расизъм и вербуване, насочено към впечатлителни младежи.

Все пак експоненциалният растеж поддържа ентусиазма ви, позволява ви повече влияние и често е необходим за жизнеспособността на начинанието ви, но не може да продължава вечно.

Лимити на скалирането са, че спечеленото и големината ви приспиват или забавят, достигате максималния размер на пазара или вече нямате капацитета да го обслужвате.

Предимствата обаче са, че получавате повече влияние, оформяте вкуса и бита на клиентите си и дори може да придадете нов смисъл на живота им, което не е за подценяване.

Затова трябва да знаете каква и целта и посланието ви, каква е ползва от усилията ви и как да достигнете до тези, чието ежедневие може да подобрите. Има няколко причини някой да не ви стане клиент:

• не им трябва услугата ви,
• не знаят за вас,
• не разбират какво точно предлагате.

Задачата ви е да определите кое ви спира в определен момент и да се съсредоточите върху справянето с него като изтъкнете важността на предлаганото от вас, като се промотирате или като изясните офертите си. Това са главните неща, които ви позволяват да растете.

Растеж, скалиране, прогрес

Растежът, който се изразява обичайно в печелене на пари, се крепи не на заритостта от работа, а от създаването на партньорства, промотирането или печелене на акаунти, но също и на ежедневната поддръжка, която се състои от създаване на системи, обучаване на персонала и въвеждане на иновации.

Накратко бизнес растежът е да се поддържат всички онези дейности, които ви носят работа не само сега, но и в бъдеще като маркетинг, градене на репутация, градене на връзки и градене на системи, тоест конструктивни дейности.

То е да избегнете да ви се случва да сте затрупани с работа и като свърши да няма какво да правите. То е стрелка, която сочи нагоре.

Скалирането, или мащабирането както по- скоро би трябвало да се преведе на български, от друга страна представлява разширяването на бизнес, така че да обслужва в пъти повече клиенти.

Става въпрос от въртенето на един магазин да преминете към пет, от хиляди посетители на сайта ви- на милион, тоест да може да повтаряте дадена услуга отново и отново все по- бързо. То също разчита на хората, но най- вече на технологиите. То е турбо, тоест впечатляващ вид растеж.

А скалируемостта е възможността ви да го извършите, която е доста по- трудна при услугите. То зависи от това как сте положили основите: процесите, хората и системите ви. Но най- голямото предизвикателство е да комуникирате ценностите и стратегията си на все повече и повече хора, както вътре в организацията, така и на партньори и клиенти.

Питър Тийл описва два вида прогрес:

• вертикален или от нула до едно (развитие), който се дължи на технологията както става в Силициевата долина,
• хоризонтален или от едно до n (глобализация): вземане на нещо, където работи на едно място и да го пласирате на друго както прави Китай.

Единият не изключва другия, например при Индустриалната революция през XIX век.

Но независимо към какво се стремите има само няколко начина да създадете добър бизнес:

• по- добър бизнес модел,
• по- добра технология или иновации,
• по- добро обслужване: бързо, лесно, евтино.

Повечето неща, които ни трябват са измислени, повечето бизнеси не са оргинални. Представете си Nutella да не беше измислена, защото е имало други шоколади.

Няма бизнес, който да задоволи нуждите на целия свят. А за предпочитане е да има конкуренцията, защото значи, че има интерес.

Едно кафене не може да задоволи нуждите на седемте милиарда хора, най- малкото защото за някои ще се намира на хиляди километри.

Така че всеки предприемач може да е полезен, тоест да създадва стойност.

Създаване и улавяне на стойност

Най- малка стойност имат първичните материали- от каква полза ви е вагон с въглища, но ако го използвате за производството на електричество, което пък да захранва машини, всяка трансформация по веригата води до нещо по- ценно, тоест което служи на човеците.

До къде да спрете? Как да знаете колко стойност сте създали не е ясно.

Създаването на стойност е аморфно, а улавянето ѝ е бинарно.

Или ви плащат, или- не.

Не винаги този, който създава стойност се облагодетелства от този факт.

Например потребителите създават повечето съдържание и стойност, но Facebook се възползва от труда им. Компании като Uber и AirBnb пък са по същината си сравнително семпли сайтове, които свързват ползватели със собственици, но успяват да активират и да се възползват от чуждите активи (коли, къщи) за да печелят милиарди.

Обратно малка част от програмистите безвъзмездно отделят време и усилия, за да поддържат безплатната операционна система Linux, която се ползва навсякъде от телефоните (Android в основата си) до сървърите, на които са приютени доста сайтове.

А понякога не е ясно кой печели повече от размяна или сделка, като например при художникът, който разменя рисунките си за ядене и пиене. Листчето може да струва стотинки, но може да се окаже, че след време ще дават милиони, за да го притежават.

В основата си дилемата, пред която се изправя всеки предприемач, се състои в един избор: използвай или изследвай (explore or exploit). Познаваме я от ежедневието си: чудим се дали да отидем в любим ресторант или в нов, дали да прочетем отново Хари Потър или най- новия роман и прочие. Може да пробвате няколко бизнес начинания и да се фокусирате върху това, което потръгне най- успешно. Такова е и решението докога да проучваме проблема и клиентите си и кога да започнем да изготвяме оферта и да ги убеждаваме.

Да намериш печелившата формула води до растеж, но ако прекалено задълбаете, без да търсите постоянно новости и подобрение, рано или късно ще дойде някой, който да ви открадне пазарния дял.

От друга страна, ако зарязвате някоя стратегия прекалено бързо, не стигате до резултатите, които се получават благодарение на натрупването.

Ако раздавате прекалено много, може да не ви остане какво да продавате. Но ако пазите всичко за себе си, може да не растете.

Повече въздействие

Когато решавате върху какво да фокусирате усилията си, трябва да се запитате до какво ще доведат. Всяка бизнес дейност трябва да носи едно от 3 неща:

• паричен поток: не само да генерирате приходи, а след като се разплатите да не остане нищо;
• възможности: всяка да води до следващата, като всяка носи не само пари, а и контакти и сътрудници, защото иначе понякога работите здраво и забравяте за бъдещето;
• видимост: ако ви споменават измежду лидери и експери логично е да заключат, че сте такива, а ако не сте пред очите на вашите хора- не съществувате, но не ви трябват много, а правилните хора.

Понякога трябва да жертвате едното, за да получите другото- да работите или презентирате безплатно, да напишете книга или да търсите нови клиенти вместо да извършвате услугата си.

Дейностите с най- голямо влияние са:

• продаване: защото вече не живеем в свят на липса, така че хората трябва да се убеждават дали да купят това или онова;
• автоматизация: защото за един час ще си спестите двайсет, така че да имате време да развивате бизнеса си;
• смисъл: защото не всяка дейност е продуктивна или полезна, а и става все по- трудно да видите пряко резултатите от усилията си.

Административната работа е необходима, но не е супер полезна, защото не допринася към създаване или печелене на пари, т.е. стойност.

Тогава?

Само ги преразпределя.

Разбира се някакво ниво на организация е необходимо, а дейности, които не са ви силна страна може да се извършват от специалисти много по- бързо и ефективно.

Други дейности пък изобщо не трябва да се извършват- те са дори вредни, защото намаляват стойността и благосъстоянието, макар и добре платени.

Освен да си мафиот, корумпиран политик или врачка, която вместо да утешава или лекува изсмуква спестяванията ви, което е очевиден пример, някои са изненадващи. Например адвокатите не създават нищо, а в немалко случаи позволяват да се отнеме спечеленото от по- слабата страна, както и счетоводителите, които спестяват данъците на супербогатите; или агенции, които рекламират вредни навици като алкохолизъм, пушене на цигари или казина; или скотовъдци, които въпреки че осигуряват прехрана, третират животните брутално, а и принципно отглеждането им е едно от най- замърсяващите дейности главно заради метана плюс, че с храната, която изяждат кравите може да се нахранят доста човеци и прочие и прочие.

Повече пари, повече обсег

Тонове сензации минават и отминават, но продуктите, които растат се отличават с това, че решават основни проблеми. Защото за да успее в дългосрочен план, даден продукт трябва да създава истинска стойност. Това си личи най- вече по броя нови клиенти, които печелите (нетен ръст) и процента предишни клиенти, които се връщат (задържане). Поотделно не става. Ако имате и двете пък е време да преследвате по- амбициозни цели.

Практически има два главни начина да печелите повече пари: да продавате същия продукт за повече пари (да увеличите печалбата) или да продавате повече продукти (да намерите повече клиенти и проекти).

За да увеличите печалбата всъщност може освен да увеличите цената, да намалите разходите- така прибирате разликата.

А за да увеличите ефикасността, което ви позволява да поемете по- голям обем поръчки, помага да делегирате, да документирате и автоматизирате процесите си.

Kогато наберете опит и увереност, има няколко начина да разширите дейността си.

Обикновено разните видове растеж се постигат чрез:

• повече клиенти
• повече оферти
• консолидиране на офертите
• по- елитно
• занаятчийско
• по- скъпо.

Повече клиенти. Ясно е, че колкото повече хора купуват от вашите изделия, толкова повече ще спечелите. Това значи, че трябва да си направите такава организация, че някои дейности да ги вършите по- бързо (автоматизация + стандартизация), някои, за които е по- евтино да плащате да възложите на трети страни (аутсорсинг), а други- да елиминирате. С една дума, трябва цялостно да оптимизирате работния си процес.

Повече оферти. Възможно е да имате оферта, която да устройва повечето нуждаещи се от продукта или услугата ви. Но може за някои да е прекалено скъпо или да искат да пробват какъв е професионализма или стила ви. А може и да сте недоволни, защото клиентите не ценят труда ви, но не смеете да увеличите цените си. В първия случай може да предложите нещо, което не изисква много усилия от ваша страна като материали за самопомощ като (електронна) книга или видео, но запознава повече хора с експертизата ви. Във втория случай може да добавите VIP опция, която има доста по- солидна цена, но добавя само малко повече товар към задълженията ви. Ако пък имате физически продукти, помислете дали да не добавите разцветка, размер или допълващ артикул- ако продавате картини, може да направите и изрисувате и рамките им например.

Консолидиране на офертите. Възможно е да имате обратния проблем, а потенциалните ви клиенти да се объркват от къде да започнат или коя е най- подходящата оферта за тях. Тогава е добре да прегледате какво предлагате и да решите какво да ги правите- дали да елиминирате нещо, ако вече не ви носи радост или сте се преориентирали или да комбинирате няколко оферти, които са поредни стъпки или вървят заедно логично. Ако пък продавате физически продукти, може да създадете комплекти, които да съдържат всичко необходимо за решаване на проблема, дори може да си партнирате с фирми, които имат същите клиенти, но различни продукти.

По- елитно. В някои моменти от развитието на кариерата или бизнеса ни вместо върху парите си струва да се съсредоточим върху престижа. Да кажем дизайнерите, които започват да обличат знаменитости, получават внимание и интервюта. Дори да не се целите в категорията на лукса и значимостта, си струва да преосмислите с какви хора искате да работите. Ако някои от клиентите ви се държат арогантно или неуважително може би може да си позволите да ги “уволните”. Току виж се окаже, че сте много по- спокойни и енергични и ви дойдат идеи как да обслужвате останалите по- добре или да спечелите нови и по- печеливши.

Занаятчийско. Понякога пък трябва да се съсредоточите върху подобряване на уменията или организацията ви. За това помага да намерите хора, които забелязват и оценяват добре свършеното или добре изработеното. Дори може да предлагате някаква персонализирана оферта, която да е знак за майсторството и познаването на вкуса на клиентите ви.

По- скъпо. А може да пропуснете горните стъпки и направо да вдигнете цените си. Това изискава малко повече обяснения, но ще ви се наложи рано или късно когато не смогвате да изпълнявате поръчките. Като ви плащат повече ще може да вършите същата работа, но да печелите повече пари или да си вземете почивка за известно време, както и да работите върху странични проекти, които да ви носят още пари и възможности.

А сега да видим различните видове скалиране, които се дължат на различните видове капитал:

• код
• медия
• продукт
• хора.

Код. Кодът ви помага да достигнете мащаб само с пренебрежими допълнителни разходи. А той не спи, но пък се изпълнява всеки път перфектно стига да не сте стигнали до етапа, когато програмата е сложна и объркана.

Например може да добавите само няколко реда от Stripe и да ви плащат независимо дали един човек или милиони.

Ако имате сполучлива идея, може да създадете сайт като плащате само хостинг без да трябва да се безпокоите за трафика.

Софтуер, който се пуска трилион пъти, струва колкото ако се пусне веднъж. Компютърът прави сума ти операции едва за секунда. Хвърлете поглед на резултатите на Google, които се изплюват за наносекунда, а клик върху рекламите им носи пари за стотинки.

Лошото е, че разработчиците са кът, а са и скъпи. Но пък в нета е пълно с ресурси, които ви помагат да се научите.

Медия. През XV-ти век Гутенберг изобретява печатната преса и следва разцвет на науките, технологията и изкуството. Такава е силата на медиите.

Днес всеки може да публикува блог, снимки или видео и да достигне до хора от всички краища на света. Популярност набират и подкастите. Форматите се променят, а публиката само расте.

Ако някой запише влог за youtube милиони зрители могат да го гледат без да трябва допълнителна апаратура или такса. А мислите, песните или материалите ви могат да достигнат до цял свят, достатъчен е само един смартфон.

А каталогът със сериали на Netflix включва оригинални продукции като “Марко Поло” или “Деърдевил”, които записани веднъж са на разположение години наред за всички.

Продукт. За производството на физически продукт трябват суровини и труд, но след като веднъж сте настроили машини и процеси за направата и изпращенето на продукта трябва просто да постигнете повтаряемост.

Не е лесно, нито евтино, но пък на това се градят повечето империи като Coca Cola или Ikea да кажем, особена ако идеята може да се патентова или марката да се запази. Така прави и Amazon, които доставят безчет пратки до всяка точка на света.

Например веднъж оборудвано и химическото чистене може да обработва стотици поръчки на ден.

Лошото е, ако търсенето намалее или партньорите ви за доставки не изпълняват договорката си.

Хора. Засега не всичко може да се прехвърли на роботи. Може да имат нужда от насоки и почивки, но хората са изобретателни. А и мога да допринасят към повече от един проект.

Щом компаниите оставят новобранците си да се оправят сами в натрупаните и едвам навързани системи, бюрокрация и офисни политики се получава текучество. А създаването на споен и дисциплиниран екип може да доведе до изключителни резултати.

Майстори във фирменото обучение като Макдоналдс, чиито избрани служители преминават едноседмичен тренинг в Университета за хамбургери, намиращ се в седем световноизвестни града, се слави като стъпка ако не в кариерата, то поне в работната история на доста младежи у нас и в чужбина.

Затова нека да видим как да постигнем повече с по- малко усилия.

Фактори на продуктивността

Колкото по- ефективно си вършите работата, толкова повече клиенти може да обслужвате.

Колкото повече се концентрирате върху основната си дейност, а прехвърлите подпомагащите дейности на хора, които могат да ги вършат десеткратно по- добре и по- бързо, толкова ще прогресирате. Естествено за да наемате ви трябва определена засилка, за да не потъва спечеленото в заплати или комисионни.

Но всяка работа има аспекти, които са скучни и трудоемки за незапознатия. А и всеки има свои си предпочитания как да работи. Ако човек и работа си паснат един обикновен служител може да стане суперзвезда. Така че се замислете и знайте какво искате и какво не искате да правите и как ви приляга да работите за максимален резултат. Ако не противоречи на ценностите ви или на закона, всеки труд е честен и достоен за уважение.

Умения. Няма начинание, което не се гради върху вашите умения и тези на сътрудниците ви. В днешно време доста от тези умения не са тривиални, защото изискват дълго обучение, или не са лесно усвояеми, защото не могат да се преподават.

За първите няма пряк път и просто трябва да положите усилия, да изчетете всичко по темата и да разпитате за най- добрите курсове и учители.

За другите най- добрият ви ресурс са други хора, които или естествено или чрез метода на 'пробите и грешките' притежават тези умения. Един начин, който не става ако сте съвсем бос по темата, но ако имате базови познания много помага, е да наблюдавате специалисти в ежедневието им. Ще видите трикове, които са толкова изкусни или едва доловим, че не намират място в учебни материали. Практиците обикновено не са задължително добри педагози, но понякога може да намерите ментори, дори да не могат редовно да ви отделят време, може да ги ползвате за информационни интервюта, шадоуинг или да станете доброволно техни стажанти, за да “откранете занаят”.

Но най- ценни са уменията, които придобивате чрез експериментиране.

А също и понеже сам човек може да свърши много по- малко от цяла тумба, уменията за документация като различните видове обучения и за комуникации като за продаване, убеждаване и сътрудничество са важни.

Мотивация. Добър план, който може наистина да следвате е по- добър от перфектен план, който ще ви отегчи или отчая. Нищо не може да замени смисъла, или по- точно отговора на въпроса “защо върша това”. Колкото повече учене, значение и забавление вкарате в ежедневните си процеси води до правенето на всичко с повече грижа и фокус. Има няколко вида мотивация и колкото по- лично приемате работата си, толкова по- гладко ще може да я вършите. Ето ги:

• външна: когато преследвате пари, власт или престиж или когато правите нещо, защото така ви казват или получвате похвали или друга положителна обратна връзка;
• вътрешна: когато изпитвате удоволствие от извършваната дейност, което изисква усещане за автономия, майсторство и смисъл;
• идентичност или връзка: когато го изпитвате показва, че сте способни и стабилни хора, които се грижат за и подкрепят семейството си или я вършите с някой, когото искате да опознаете или да закриляте.

Трудност и разсейване. Понякога въпреки креативността и ентусиазма си, по- скоро пречките ни забавят да свършим желаното.

Някои задачи са обективно по- трудни, например не е едно и също да напишете имейл или да напишете книга, въпреки че действието е едно и също.

Другата важна пречка е накъсването на дейността ни заради прекъсвания от колеги или близки, като си проверяваме постоянно имейла или ако не може да се ограничим при сърфирането в нета.

Стратегията тогава е ясна: да направим това, което трябва да правим по- лесно.

Така че разбийте задачата на малки блокове и ги групирайте.

Изградете си система, която да ви води от едната стъпка към следващата.

Имайте ясна представа за крайната цел, като начертаете пътя си с помощта на обратно инженерство.

И не на последно място не оставяйте на случайността, а управлявайте времето, нагласата и енергията си с помощта на календар, здравословно хранене и медитация например.

Ако не ви е ясно защо тези усилия са толкова необходими, вижте как постигането на устойчивост и намирането на вашето нечестно предимство са съществени за просъществуването на бизнеса ви.

За да се запознаете с многообразието от бизнес модели, както и други рамки, които ви помагат да установите и развивате бизнеса си, вижте по- подробното и безплатно обучение по Бизнес модели и бизнес планове.